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Klare und individuelle Konzepte
für eine gute Performance

Eine Privatbank darf sich nicht nur an ihren Kompetenzen messen – sondern wesentlich an der vertrauensvollen und kontinuierlichen Betreuung ihrer Kunden. Für uns sind unsere Kunden nicht in erster Linie „Vermögensinhaber“, sondern Menschen mit ganz persönlichen Vorstellungen. Der Vorstand Michael Pleske über die ersten Schritte in einer Kundenbeziehung und die Bank als Netzwerk ihrer Kunden.
Herr Pleske, Sie sind im Vorstand für das Ressort „Kunden“ zuständig. Kennen Sie die Wünsche und Bedürfnisse Ihrer Kunden?
Geld ist eines der persönlichsten und auch geheimsten und wichtigsten Güter der Menschen. Deshalb wünschen sich unsere Kunden Sicherheit: Sie wollen ihr Vermögen für sich und ihre Familie erhalten. Damit verbunden ist auch eine Abwägung möglicher Risiken: Unsere Kunden wollen verstehen, welches Risiko sie mit einer Geldanlage eingehen. Und sie wünschen eine Dienstleistung von hoher Qualität, die Fehler möglichst ausschließt und einfache sowie transparente Prozesse gewährleistet. Kunden entscheiden sich bewusst für eine Privatbank, weil sie eine große Bandbreite an Services und eine umfassende Beratung wünschen – und keinen Anbieter, der nur kosteneffizient handelt und Einzeldienstleistungen anbietet. Unsere Kunden möchten mit einem Gegenüber kommunizieren, das auf ihre Person und Situation eingeht und für alle Themen rund um das Vermögen zur Verfügung steht.

Kunden entscheiden sich bewusst für eine Privatbank, weil sie eine umfassende Beratung wünschen.
Michael Pleske
Was geschieht nun, wenn sich ein Kunde für eine Privatbank wie die Bethmann Bank entscheidet? Was sind die ersten Schritte im Kundenkontakt?
Zunächst einmal stellen wir unseren Kunden viele Fragen und hören dann zu: Was ist ihr Hintergrund? Um welche Art von Vermögen handelt es sich? Was sind die Ziele, die sie mit dem Geld erreichen wollen? Dies alles hilft uns, die Wünsche und Bedürfnisse unserer Kunden richtig einzuordnen, und führt zu dem Kern, wie das Geld angelegt werden soll. Ein entscheidender Punkt ist der Realitycheck: Welche Risiken sind unsere Kunden bereit einzugehen, und welche Ziele können sie damit realistisch erreichen? Die meisten Kunden haben zu hohe Erwartungen, was mit einem geringen Risiko darstellbar ist. Ein weiterer Punkt ist die Langfristigkeit der Anlage: Welche Konsequenzen hat mein heutiges Investment in 10 bis 15 Jahren, wenn meine Kinder erwachsen sind, und wie muss ich es im Laufe der Zeit verändern? Entscheidend ist die individuelle Vermögensaufteilung, die sogenannte Asset Allocation, die dann im Laufe der gemeinsamen Beratungsjahre permanent überprüft und angepasst wird. Diversifikation ist die beste Medizin gegen Risiko, und das geübte strategische Gespräch über die Asset Allocation hält gesund.

bgimage CURRICULUM VITAE Michael Pleske
CURRICULUM VITAE
Michael Pleske

Michael Pleske gehört dem Vorstand der Bethmann Bank AG seit 2018 an. Er verantwortet das Ressort „Kundenbetreuung“.

Nach einer Banklehre und ersten Berufsstationen trat er 1993 in die ABN AMRO ein. Dort bekleidete er Positionen im Kreditrisiko und Risk Management. Von 2008 bis 2012 war er neben seiner Funktion als Chief Risk Officer auch als Chief Operating Officer der Bethmann Bank tätig. Seit 2010 zeichnete er als Generalbevollmächtigter verantwortlich für das Enterprise Risk Management mit den Bereichen Risiko Management, Legal und Compliance. Zudem war er seit 2012 als Country Risk Officer zuständig für alle aktiven Geschäftseinheiten der ABN AMRO in Deutschland.

Michael Pleske wurde 1965 in Berlin geboren.
Wie sieht dann der weitere Prozess aus?
Nach dem ersten Gespräch wissen wir, welche Spezialisten wir hinzuziehen. Unsere Kunden haben keine „One-to-one-Beziehung“ zu einem einzigen Berater, der die gesamte Bethmann Bank darstellt. Der Berater ist gewissermaßen das „Eingangstor“ zu einer breiten Palette an Möglichkeiten und holt entsprechend Experten dazu. Manche Kunden bringen ihren Steuerberater, Wirtschaftsprüfer oder CFO mit zum Gespräch. Und der möchte dann mit uns auf Augenhöhe über seine Spezialthemen sprechen. In die weiteren Gespräche wird häufig auch das nahe Umfeld des Kunden einbezogen. Etwa der Ehepartner, das Kind, das gerade im Studium ist, oder der Steuerberater, mit denen wir uns ebenfalls eingehend unterhalten, und denen wir unsere Vorschläge unterbreiten. Letztlich bringen alle Beteiligten ihre Sichtweisen ein und äußern sich zu unseren Vorschlägen. Dann geht es an die Umsetzung. Die hängt davon ab, ob der Kunde eine aktive oder eher passive Anlageform von uns wünscht. Schließlich folgen regelmäßige Strategie- und Performancegespräche, um die Anlage den veränderten Rahmenbedingungen anzupassen.
Was geschieht, wenn sich eine empfohlene Lösung nicht so entwickelt, wie der Kunde es sich vorgestellt hat?
Wir besitzen natürlich keine Glaskugel. Wir gehen aber frühzeitig auf unsere Kunden zu und sprechen sie auf absehbare Entwicklungen an. Wichtig ist, dass wir erklären, welche Entscheidungen wir in der Vermögensverwaltung getroffen haben und wie wir auf negative Einflüsse reagieren wollen. Das schließt Enttäuschungen natürlich nicht aus, aber so ist eine Entwicklung für den Kunden zumindest realistisch nachvollziehbar. Kommunikation ist ein wesentliches Thema im Private Banking. Unsere Kunden erhalten eine transparente Vermögensverwaltung mit für sie verständlichen Anlageformen. Sie können jederzeit erkennen, wie ihr Geld investiert ist und was gerade mit dem Geld geschieht. Darüber hinaus sind wir permanent mit unseren Kunden im Kontakt. Da ist zum Beispiel die Frage, wann ein Strategiewechsel in der Anlage ratsam wäre – und zwar bevor das Kind in den Brunnen fällt.

Der Berater ist gewissermaßen das „Eingangstor“ zu einer breiten Palette an Möglichkeiten und holt entsprechend Experten dazu.
Michael Pleske
Anzahl an Banken, die unsere Kunden neben der Bethmann Bank nutzen.
0
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3
3+
Durchschnittlich genutzte Banken = 2,3
Quelle: Eigene Kundenbefragung
Privatbanken sprechen von Vertrauen und Kontinuität. Wie ausgeprägt ist diese Vertrauensbeziehung überhaupt?
Vertrauen beginnt bei Vertraulichkeit und einer langfristigen Perspektive. Und die Basis sind Gespräche, die das zulassen. In einem ersten Gespräch erhalten wir vielleicht 50 Prozent aller relevanten Informationen von unseren Kunden – weil sie noch zurückhaltend sind. Diese Beziehung muss mit der Zeit wachsen. Wir haben heute einen Punkt erreicht, an dem viele Berater schon fast freundschaftliche Verhältnisse zu den Kunden unterhalten. Dann besteht die Aufgabe wiederum darin, ausreichend Distanz zu wahren, um Entwicklungen objektiv bewerten und auch weiterhin professionell beraten zu können. Das größte Vertrauen besteht darin, dass eine Beratung über Generationen geht. Wenn die Kinder aufgrund der Erfahrungen ihrer Eltern die Beziehung fortsetzen.

Und welche Anforderungen muss der Bankberater erfüllen, um für die Bethmann Bank und ihre Kunden infrage zu kommen?
Ein Bankberater muss – neben der fachlichen Expertise – über drei wesentliche Fähigkeiten verfügen: Das eine ist Empathie. Er muss dazu in der Lage sein, mit einem anderen Menschen eine Beziehung aufzubauen und so Anlagestrategien zu entwickeln, an die sein Kunde vielleicht gar nicht gedacht hat. Das andere ist die Bereitschaft, im Netzwerk zu arbeiten. Der Bankberater muss über die Fähigkeiten seiner Kollegen Bescheid wissen und diese hinzuziehen, wenn es geraten ist. Dann wird er zu einem Relationship-Manager, der die Wünsche seiner Kunden angemessen umsetzen kann. Eine weitere Fähigkeit besteht in einer klaren Sprache. Unsere Berater müssen komplexe Sachverhalte vereinfachen und für ihre Kunden verständlich machen können, ohne sie zu verfälschen.

Ergeben sich aus diesem besonderen Miteinander von Bank und Kunde noch andere Effekte?
Die Betreuung geht heute über das klassische Bild einer Kundenbeziehung hinaus. Unsere Kunden werden nicht isoliert betreut. Denn die Aufgabe einer Privatbank besteht auch darin, ein Netzwerk für ihre Kunden zu bilden und diese zusammenzubringen. Stichwort Club Deals: Wenn jemand sagt, er habe eine interessante Investmentidee, für die er aber noch drei oder vier andere Beteiligte benötigt, dann suchen wir die geeigneten Partner. Voraussetzung dafür ist, dass wir unsere Kunden und ihre Interessen genau kennen.

Der Netzwerkgedanke kann auch bei einem gemeinsamen Immobilienprojekt zum Tragen kommen, bei dem ein Kunde nicht alleine das Risiko eingehen will. Ein anderes Beispiel: Ein Kunde sucht eine Finanzierung für das eigene Unternehmen und findet eine Möglichkeit, mit einem anderen Kunden zusammenzuarbeiten. So kommt es zum Dialog zwischen den Kunden – den wir ermöglichen und fördern.